Coordenar uma equipe de vendas é uma tarefa árdua, que exige muita disciplina, liderança e capacidade de tomar boas decisões ao gestor. Oferecer comissões é uma estratégia muito utilizada no mercado para aumentar o faturamento através da performance da equipe de vendas, pois, de acordo com nosso artigo, se seus funcionários estiverem satisfeitos, sua produtividade aumentará e isso ajudará seu negócio a crescer.
Esse tipo de compensação premia e incentiva os colaboradores a desenvolverem alta performance, resultando no faturamento positivo da empresa. No entanto, definir o valor da comissão é um grande desafio para muitos gestores.
Levantamos aqui alguns passos que te ajudarão a definir melhor suas comissões, planejando de forma inteligente, para não afetar negativamente o seu financeiro e gerar resultados previsíveis.
Nesse artigo, você verá:
Como definir a comissão de vendas?
Para que as comissões sejam motivadoras e eficazes, apesar de parecer ser uma decisão difícil, seguindo os 5 passos seguintes, será uma tarefa bem simples:
1 - Visão geral sobre o Faturamento da Empresa
Antes de decidir o quanto do seu lucro será direcionado a cada vendedor, você precisa entender a margem de lucro que seu negócio está gerando ao todo. A forma mais prática de ter essa visão geral é começando pelo Ponto de Equilíbrio. Ele permite que você consiga entender qual o volume de vendas será necessário para que a receita se iguale aos custos e despesas, resultando em lucro zero. A partir do seu ponto de equilíbrio, você conseguirá definir margens competitivas que te gerem lucros reais e previsibilidade. Essas margens competitivas deverão ser distribuídas em Redução de Custos, Diminuição de Impostos, Redução de Perdas, Negociação de prazos com fornecedores e finalmente, Metas de vendas para sua equipe.
2 - Decidir qual será a porcentagem da comissão
Definir a porcentagem de comissão de vendas precisa de muito cuidado pois, o valor não pode ser muito alto para não afetar o financeiro da empresa, nem baixo demais pois desmotiva os seus vendedores. Tendo em vista que você já tem em mãos o seu ponto de equilíbrio e sabe o quanto precisa vender no próximo período, agora é o momento de definir quais serão os produtos/serviços que gerarão maior bonificação e quais gerarão menor. Fique atento e considere estes quesitos:
- Produtos de alto valor ou complexos demais são mais difíceis de vender, sendo assim, considere uma comissão maior para incentivar a venda deles;
- Produtos com baixo valor vendem mais rápido e com menor esforço. Considere uma comissão menor para eles;
- Se definir uma porcentagem de comissão igual para todos os produtos, existe a possibilidade de que sua equipe escolha os produtos mais baratos, porque são mais fáceis de vender. Por isso, diferencie as porcentagens;
- Fique atento ao seu estoque e considere promoções com ótima bonificação para produtos que saíram de linha ou que não vendem há mais tempo. Estoque parado é dinheiro parado.
3 - Acrescente as normas específicas que validam uma venda
Para dar a comissão aos vendedores você precisa e deve estabelecer algumas normas. Para receber as comissões, o que eles precisam fazer ou alcançar?
Por exemplo:
- Quais produtos terão comissões?
- Durante o processo das vendas, em que data, e em qual momento será recebido a comissão. A partir da assinatura do contrato do cliente ou do pagamento?
- Se um cliente desistir de devolver um produto, o que acontece?
- O vendedor recebe se o cliente assina o contrato, depois posterga o pagamento?
Deixe muito bem claro para a equipe de vendas o período que será contabilizado as vendas, como será calculado as comissões e quando serão pagas. Isso vai ajudar na organização de seus registros contábeis e evitará confusões entre a equipe de vendas.
4 - Faça a soma dos produtos comissionados que foram vendidos
Com os critérios bem definidos, chega a hora de somar todas as suas vendas. Faça esse cálculo tanto para vendas individuais quanto em equipe. Destaque os ítens que precisam de mais foco e quais estão acabando ou em sobra no estoque. Se possível, ranqueie em um quadro ou planilha esses resultados para que todos os vendedores se sintam motivados e produtivos.
5 - Cálculo das comissões de vendas
Com a soma das vendas gerais e o ranqueamento dos maiores vendedores e produtos campeões de vendas, faça o seguinte cálculo:
Comissão = valor das vendas x percentual de comissão.
Por exemplo:
Foi estabelecido que a porcentagem será 6% das vendas em todos os produtos e vendedor ou a equipe fez R$90 mil em vendas durante o período. O cálculo seria:
R$ 90.000,00 x 0,06 = 5.400
Comissão = R$ 5.400,00
Incentive o trabalho em equipe
Alguns vendedores que recebem comissões não se empenham muito em bater as suas próprias metas quando o resultado depende de toda a equipe. Essa atitude individualista não é positiva em relação ao clima da empresa e a organização junto com o trabalho em equipe. Portanto, é importante salientar que o gerenciamento de comissões de vendas deve incentivar a equipe a trabalhar e se desenvolver em colaboração mútua. O resultado individual de cada um impacta a equipe como um todo e isso deve ser visto como valor de Pertencimento. O famoso “Estamos no mesmo barco”.
Valorize o esforço da equipe de vendas.
Incentive, motive e recompense. Diga aos funcionários que eles estão fazendo um ótimo trabalho e faça críticas construtivas individualmente. Mais importante ainda, ofereça incentivos pessoais além das comissões – folga extra, jantar pago, promoções, presente personalizado… use sua imaginação. Incentivos motivacionais conseguem aumentar o desempenho e motivação dos funcionários.
Você deve indicar claramente o sucesso de um funcionário para outra equipe, para cultivar um senso de realização e motivar os outros. Quando você motiva seus funcionários a trabalhar mais e receber recompensas em troca, é mais provável que eles coloquem o aumento da produtividade no topo da lista de tarefas pendentes.
Tenha as ferramentas e equipamentos corretos
Fornecer aos funcionários ferramentas e equipamentos certos é importante para que eles possam desempenhar suas funções com eficiência e pontualidade. Programas e equipamentos modernos e de alta qualidade fazem uma enorme diferença, não apenas para a força de trabalho, mas também para a forma como sua empresa é vista.
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